Quante volte hai ricevuto richieste dai tuoi clienti? Quante volte avete pensato che il cliente sappia di cosa ha bisogno, capisca meglio di noi tutte le esigenze, abbia in mente tutte le esigenze dei suoi progetti? Troppo spesso, mi sembra! È ora di mettere le cose in chiaro e ammettere che i nostri clienti non hanno sempre ragione e che noi, come agenzia di comunicazione e digitale, dobbiamo porre le domande giuste per avere una buona comprensione del problema del cliente. E a volte, anche quando il cliente non ha subito le risposte e la soluzione: sta a noi trovare la soluzione giusta e talvolta convincerlo che è quello di cui ha bisogno. 

Il cliente non ha mai in mente tutte le esigenze

Infatti non ha tutte le risposte giuste, non sa meglio di noi di quale tecnologia ha bisogno, non capisce tutti i flussi di lavoro di un software. Sta a noi capirli.

E per questo dobbiamo ascoltare attentamente i nostri clienti e cercare di capire il loro punto di vista. Ci mostreranno (indirettamente) ciò che gli piace o non gli piace di ciò che offriamo loro in quel momento. Ascoltando e ottenendo informazioni su come funzionano e pensando, è possibile fare previsioni su come potrebbero andare le cose se il nostro prodotto fosse usato al posto del loro.

Per questo, d'ora in poi, all'avvio di qualsiasi progetto, abbiamo una lista di domande da porre, per essere sicuri di ottenere il massimo delle intuizioni dai nostri prospect e per essere certi di poter affrontare la soluzione ottimale. .

Il cliente non sempre ha le soluzioni giuste

Alcuni clienti arrivano con un'idea preconcetta di ciò di cui hanno bisogno. Ma questa idea non è sempre stata ponderata con attenzione, supportando tutte le opzioni possibili, le sfide e le conseguenze a breve e medio termine.

Prendere una buona decisione significa avere tutte le carte in mano. In passato, a volte, abbiamo ascoltato troppo il cliente, senza mettere in discussione le sue scelte. E l'avanzamento del progetto ci ha mostrato che andare troppo veloci nella soluzione, senza aver avuto il tempo di pensare se questa soluzione corrispondesse alla necessità, ci ha portato tutti al fallimento. Dal lato del cliente, con il progredire del progetto, ha cambiato idea, ha parlato di questioni che non erano mai state sollevate prima, ha messo in dubbio le decisioni prese... Dal lato EtOH, non sapevamo più come portare avanti il ​​progetto: ogni mattone sviluppato è stato costantemente preso in considerazione. Più avanzavamo, più il progetto presentava difetti, bug e il team iniziava a scoraggiarsi.

Impara a identificare le esigenze dei clienti

Oggi questa fase di identificazione delle esigenze del cliente è cruciale. Garantisce il successo del progetto e il buon rapporto con il cliente. Ma come è possibile identificare i loro bisogni? Elenchiamo di seguito alcune best practice per comprendere meglio il consumatore:

  • Organizzare una riunione o una videoconferenza per porre domande, seguendo talvolta la regola dei 7 perché?

Il modo migliore per comprendere le esigenze del tuo cliente è offrire loro un incontro faccia a faccia o una videoconferenza. Ciò riduce le possibilità di incomprensioni perché puoi capire esattamente cosa stanno cercando.

La regola dei 7 perché: questo metodo, utilizzato anche in medicina, permette di approfondire un problema complesso. Il principio è semplice: chiediamo al cliente “perché? » ; una volta che ha risposto, chiediamo di nuovo "perché?" ". La risposta al 7° "perché?" » di solito dà un'idea abbastanza precisa della causa iniziale del problema e della complessità delle cause associate. Questo metodo è efficace quando ci sono cose non dette o tabù che il cliente fa fatica ad esprimere. È anche molto utile quando più cause interagiscono in modo complesso. Infine, permette al cliente di rendersi conto che la soluzione che aveva inizialmente immaginato non è necessariamente quella di cui ha bisogno.

  • Fornire una versione di prova del software

Offrire una prova del prodotto per un periodo di tempo limitato è un ottimo modo per comprendere meglio il feedback dei clienti.

  • Inizia da soluzioni esistenti e personalizzale

A volte il cliente non ha necessariamente una soluzione nuova o unica. Ha bisogno di una soluzione migliorata e personalizzata. In questo caso, cerchiamo innanzitutto di trovare una soluzione esistente, quindi meno costosa, e di analizzare se possiamo adattarla e personalizzarla. Questo ci permette di testare le nostre prime ipotesi, a un costo inferiore per il cliente.

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